Las técnicas de negociación son una herramienta a tener muy en cuenta antes, durante y tras una reunión con clientes o futuros compradores, para que ese target que tenemos definido como cliente potencial termine comprando o usando nuestros servicios como empresa.
7 técnicas de negociación para vender tu producto o servicio.
1. La preparación.
Preparar una reunión, meeting o encuentro con nuestros clientes no es trivial, es decisivo. Solo si tenemos interiorizado el qué queremos conseguir y el cómo, iremos directos a nuestro objetivo, porque si no tenemos establecido nuestro camino las circunstancias externas y una serie de imprevistos terminarán por sorprendernos y ganarnos la partida.
2. La discusión.
Tenemos que tener en mente nuestros puntos de inflexión. Debemos de calcular y saber hasta dónde estamos dispuestos a ceder y cuánto deseamos pedir. Al calcularlo y definir el objetivo, habremos conseguido tener un norte claro y definido en la negociación.
3. Las señales.
Conocer a nuestro contrario es importante, pero saber interpretar sus señales será clave, ya que te ayudará a reconducir la negociación si ésta no conduce por el camino esperado. Fíjate en la comunicación no verbal. El lenguaje corporal puede revelar tanta o más información que las palabras. La conducta no verbal funciona como las cookies en internet: sin darnos cuenta, nuestro cuerpo transmite constantemente información sensible sobre nuestras intenciones, sentimientos y personalidad. Incluso cuando estamos quietos o en silencio, los gestos, las posturas, las expresiones faciales y la apariencia hablan por nosotros, y pueden resultar muy elocuentes.
4. El intercambio.
Saber escuchar también es primordial, hemos expuesto nuestro preparado discurso, pero no te relajes en el intercambio pues es como una conversación y habrá muchas pistas en las respuestas de tu cliente. Es decir, aquí el momento más importante es la atención ya que muchas de las concesiones que se hagan definirán cierres finales y próximas negociaciones.
5. Las propuestas.
Una vez el punto anterior se ha dado, llega el momento de proponer. Aquí vienen las ofertas y los cambios, cuidado no os relajéis. Aunque no te guste lo que escuches te recomendamos que hables como si fueras a llegar a un acuerdo y utilices un lenguaje positivo.
6. El acuerdo o cierre.
Tras haber negociado las propuestas llegamos a un acuerdo, donde tienes que estar seguro/a de lo que se concluye pues aquí se verán reflejados tus beneficios. Si no estás de acuerdo siempre puedes proponer un segundo encuentro y replantear toda tu estrategia. Y, sobre todo, piensa que si sale con una buena sensación en esta despedida puede ser un cliente a largo plazo, que seguirá contando contigo y los servicios de tu empresa y que puede recomendarte. Tiene que salir con la sensación de que ha sido cuidado, contigo está entre algodones.
7. El precio.
El precio de un producto o servicio nos determina o, al menos como cliente, nos da pistas de su valor. En un principio el valor que tiene nuestro producto es desconocido pues hasta que no lo pruebas durante un tiempo no termines por valorar realmente otros aspectos como la calidad y el valor que realmente tiene. Al hablar de precio no se debe decir precio barato ni precio caro, en su lugar se debe decir precio bajo o, mejor aún, precio adecuado y precio elevado. Barato se asimila en la mente del cliente como de poca calidad y caro puede ser una barrera para el presupuesto del cliente. El servicio al cliente, la calidad y la marca son las armas más eficaces de todo el arsenal del vendedor. Siempre que sea posible no solo hables de números si no de todas esas cosas que a mayores tu producto ofrece y que tienen un valor incalculable: como la atención al cliente o la filosofía que hay detrás de la empresa y de tu producto.
Claves del curso de formación de técnicas de negociación:
- SITUACIONES, CONDUCTA Y MANIOBRAS EN LA NEGOCIACIÓN.
- FASES Y PROCESOS DE LA NEGOCIACIÓN.
- TÁCTICAS Y CONTRATÁCTICAS.
